Как правильно продать бизнес, если о компании полно негатива

Российские инвесторы всё чаще интересуются родословной бизнеса: негативом, проблемными ситуациями и обвинениями.

Чтобы правильно продать бизнес недостаточно привести в порядок документы и отладить внутренние процессы. Проблемы могут возникнуть из-за прошлых ошибок. Насколько актуальна это проблема для российского бизнеса?  

Как правильно продать бизнес, если о компании полно негатива

Мы поговорили с юристом адвокатского бюро «Бишенов и Партнеры» Робертом Борлаковым, чтобы узнать: влияет ли репутация на успех сделки по продаже бизнеса и что делать с негативом, чтобы он не спутал карты в последний момент. 

План статьи

Уберём нежелательную информацию конфиденциально и легально

Мы не передаём ваши данные третьим лицам

Случай из мировой практики

Репутация может негативно сказаться на привлекательности бизнеса как актива. Негатив воспринимается как следствие проблем. Иными словами, дыма без огня не бывает.

Украинский «Мотор Сич» — один из крупнейших мировых производителей авиационных двигателей, поставляющий продукцию в 100 стран мира. Однако китайские инвесторы выкупили более 50% акций предприятия за 250 млн долларов. Сумма по меркам бизнеса с мировым именем несерьёзная. Так в чём же дело?

Последние пять лет на одну позитивную новость о «Мотор Сич» приходилась дюжина негативных. Сначала акции распродали иностранным компаниям, которые оказались офшорными. Службе безопасности Украины пришлось через суд арестовывать 41% акций.

По итогам 2018 года предприятие снизило чистую прибыль в 2 раза, а в 2019 году получила консолидированный чистый убыток в 400 млн грн. После аудита производства, китайские инвесторы посчитали, что «Мотор Сич» потребует 250 млн долларов дополнительных инвестиций.

Репутация перспективного, но проблемного предприятия явно отразилась на стоимости покупки.

Как репутация влияет на стоимость бизнеса

Влияние негатива на привлекательность бизнеса — фактор сугубо индивидуальный и зависит скорее от предпочтений покупателя, нежели от установленных стандартов.

Сразу оговоримся: понятие «репутация» нельзя точно применить как исчисляемую метрику. Особенно, если это касается финансовых показателей. К примеру, известно, что 3-5 негативных ссылок в поисковой выдаче отпугнут до 60% потенциальных клиентов. Но точнее сказать не получится. Это стоит учесть при подготовке бизнеса к продаже.

Потенциальный покупатель бизнеса в первую очередь сморит на внутренние процессы компании, финансовые показатели и отчётность. Однако это не значит, что инвестора не интересуют вопросы репутации. Вопрос в другом: что подразумевается под термином «репутация».

В бухучёте есть понятие гудвилл — нематериальный актив, включающий лояльность покупателей, опыт сотрудников, имидж компании и т.д. Это то, что определяет потенциал бизнеса как актива. При этом нет точного ответа, как негативные публикации сказываются на оценке гудвилл.

Роберт Борлаков уточняет, что каждый покупатель выставляет индивидуальные требования к репутации при покупке бизнеса. Одни рассматривают только вопросы экономики. Другие — и подобных инвесторов становится всё больше — открыто интересуются негативными публикациями о бизнесе.

Если говорить о практике, то чаще спрашивают о:

  1. Судимости руководства — проверяется на сайтах судов, иногда запрашивают справки МВД России.
  2. Судебных делах бизнеса — уточняется в базах по типу СПАРК или «Прозрачный бизнес».
  3. Публикациях о мошенничестве, обмане потребителей — ищут в поисковиках.
  4. Иных проблемах — уточняется в разговоре с контрагентами, партнёрами, знакомыми из отрасли.

Важно понимать: крайне редко негативные публикации используют как аргумент, чтобы сбить цену на продаваемый бизнес. Обычно инвестор либо готов приобрести актив с определённой родословной, либо не готов.

Опасен ли старый негатив? Если да, что с ним делать?

Если старый негатив не приносит ощутимого вреда, его можно использовать как преимущество: показать каким бизнес был раньше, а каким стал сейчас.

Роберт Борлаков поясняет: если негативная публикация старше трёх лет, скорее всего, её лучше оставить в покое. Исключения: клевета и периодически тиражируемые темы.

«Если статью или отзыв удалили через суд, это всё равно станет известно. Возникнут вопросы: а зачем это надо было убрать, что там такое было? Поэтому организации лучше дать опровержение в открытых источниках», — уточняет Роберт Борлаков.

Риски заложены в саму основу предпринимательства. Люди из бизнес-среды это понимают, поэтому скрывать от них весь негатив не имеет смысла. Достаточно быть готовым ответить на вопросы о проблемных эпизодах прошлого. Ещё один вариант — дать ответ заочно с помощью контрконтента.

Как правильно продать бизнес, если о компании полно негатива
После штрафа Роспотребнадзора «Вкусвилл» рассказал как контролирует качество продукции

Хрестоматийный пример: весной 2018 года Роспотребнадзор оштрафовал «Вкусвилл» на 6,5 млн рублей. Компанию обвинили в нарушениях технических регламентов и санитарно-эпидемиологических требований.

В ответ «Вкусвилл» выпустил полный разбор ситуации. Из статьи клиенты компании узнали о подробностях экспертизы Роспотребнадзора. Например, сотрудники ведомства транспортировали образцы рыбы в контейнере с температурой, завышенной в пять раз. Статью перепечатали медиа, а репутация сети была спасена.

Если негатив выпустил крупный ньюсмейкер

Лучше не рисковать и обратиться к профессионалам.

«Технологии — это благодать и проблема одновременно. С одной стороны, современные интернет-сервисы помогают организациям в продвижении, PR и маркетинге. Они позволяют бизнесу и клиентам находить друг друга. С другой стороны, раньше нельзя было так легко опорочить деловую репутацию», — отмечает Роберт Борлаков.

Если о кампании выпустил негатив крупный ньюсмейкер, это может стать проблемой для продажи бизнеса. Медиа и блогеры подхватят тему, потом она дойдёт до соцсетей. Вскоре бизнес потеряет контроль над собственной репутацией. Что делать?

Алгоритм действий зависит от характера негатива. Ньюсмейкер рассказал о реальной проблеме или всё выдумал?

Реальный негатив → обратиться к репарационному агентству. В этом случае важно отработать все опасные инфоповоды, показать, как компания исправляет ошибку и что сделает, чтобы подобное не повторилось в будущем.

Клевета → обратиться к юридической компании. Необходимо показать несостоятельность обвинений и опубликовать опровержение.

Конечно, компания может попробовать решить проблемы самостоятельно. В этом случае она рискует получить лишнюю огласку и ухудшить ситуацию. В будущем продать бизнес может быть затруднительно.

Как продать франшизу своего бизнеса

Чтобы отличаться от мошенников, нужно работать открыто и самостоятельно отбирать франчайзи. По-другому никак, ведь рынок франшиз в России дискредитирован.

Будем честны: в России франшизы работают с «низкого старта». YouTube-каналы, которые занимаются разоблачением нечестных франшиз, собирают сотни тысяч просмотров. Потенциальные покупатели франшизы действуют всё осторожнее, поэтому негатив в этой нише более критичен, чем в других.

Как правильно продать бизнес, если о компании полно негатива
Один из самых известных авторов франшиз Аяз Шабутдинов специально открыл на своём сайте раздел с ответами на острые вопросы. Скриншот ayazshabutdinov.ru

Важно понимать, что на рынке хватает «дутых» франшиз. Чтобы отличаться от них, нужно быть открытым и честно отвечать на острые вопросы. Молчание неизбежно создаст информационный вакуум, который заполнят домыслы. Скорее всего, они будут не в пользу франшизы.

Часто новые франшизы начинают с блока вопрос-ответ, где объясняют свои преимущества и бизнес-процессы. Видео с YouTube-канала «Шаурма ShaurMeals»

Универсальный совет, как правильно продать бизнес по франшизе: оставаться открытым, держать обещание, не скрывать риском и отбирать потенциальных франчайзи. Этот совет может показаться банальным, но посмотрим на два примера.

Как правильно продать бизнес, если о компании полно негатива
Отзывы о работе кофеен положительные, но пролистают ли до них, когда первыми выходят ролики с негативом? Скриншот google.ru

Sokol COFFEE. Купили рекламу на канале «Трансформатор» и стали продавать франшизу, не отработав технологии. В течение полугода о проблемах франчайзи рассказали крупные блогеры: «Ассенизатор» и «Пограничник». Сумарно их ролики набрали миллион просмотров.

Цена ошибки молодой франшизы оказалась слишком высока.

Додо пицца. Все потенциальные франчайзи проходят обучение в центральном офисе «Додо Пиццы» в Сыктывкаре. Компания не скрывает, что будут трудности: «Если вы надеетесь вложить деньги и больше никогда не появляться на кухне — эта франшиза не для вас».

Можно возразить: «Это же «Додо Пицца»! Не у всех есть учебные центры». Только «Додо» также начинали с малого, но придерживались стандартов с начала пути. Основатель лично знакомился с франчайзи и отказывал тем, кто, по его мнению, не подходил.

Если спрашивают почему продаёте бизнес

А не пытается ли владелец бизнеса красиво избавиться от проблемного актива?

На этом вопросе предприниматели периодически «заваливаются» как нерадивые студенты. Можно использовать один из предложенных сценариев:

Заинтересовала другая ниша. Мне нравится этот бизнес, но сейчас я ищу точки роста в новой нише. Новое направление требует всего моего времени и сил.

Прежний бизнес прекрасно работает и без моего присутствия. Однако чувствую, что он мог бы развиваться активнее. Поэтому мне важно, чтобы бизнес попал к достойным людям.

Я — системный предприниматель. Мне нравится создавать бизнес с нуля, развивать его и идти дальше. Сейчас такой же случай. Компания устойчивая, показывает рост. Теперь мне интересно сделать что-то новое.

Решил уйти из бизнеса. Я понял, что бизнес не для меня. Я получил ценный опыт и смог собрать сильную команду, но при этом чувствую усталость от всего этого. Убеждён, что лучшие годы компании впереди, ему есть куда развиваться. Будет лучше, если к росту команду приведёт человек, которому предпринимательство приносит радость.

Продажа непрофильного актива. Сейчас мне интересно развивать бизнес, работающий в синергии. К сожалению, эта компания выбивается из планов — она из совершенно другой ниши. Я вложил в неё много сил и хочу, чтобы она продолжала расти, пусть и с новым владельцем.

Переезжаю в другой город/страну. Мой бизнес привязан к региону. Чтобы продолжать развивать компанию, мне необходимо находиться «в поле». Соответственно, удалённо эффективно управлять не получится.

Как правильно продать бизнес с негативом

  1. Честно отвечать о причинах появления негативных публикаций. При этом важно показать, как компания устранила проблему.
  2. Старый негатив лучше использовать как возможность. Например, рассказать о производстве и бизнес-процессах. А негатив представить как напоминание о неверных решениях.
  3. Если негатив приносит вред, лучше обратиться в специализированные агентства: репутационные или юридические. Самостоятельное удаление рискованно. Оно может вызвать огласку и новые проблемы с автором контента.
  4. Чтобы правильно продать бизнес по франшизе, необходимо быть открытым и готовым отвечать на острые вопросы, в том числе и о рисках.
  5. Заранее подготовьтесь ответить на вопрос, почему продаёте бизнес.

Бесплатный анализ репутации

Узнайте, что видят компании, когда ищут о вас информацию

Мы не передаём ваши данные третьим лицам

 

Рейтинг 4.9/5 (166 голосов)
Полезная информация? Оцените статью
Комментарии (1)
Показать комментарии Свернуть комментарии

Ответ

Ваш Email останется в секрете. *

Слишком короткое имя