Как выиграть тендер на госзакупках

Государственный заказчик может отклонить заявку участника тендера, почитав о нём в интернете. Нет, не шутим.

У нас нет задачи рассказать о всех нюансах и секретах, как выиграть тендер на госзакупках. Один закон № 44-ФЗ занимает 200 страниц, понятных только опытным юристам. Вместо этого разберём репутационную сторону вопроса: за какие публикации могут отозвать заявку и какую информацию проверяют организаторы госзакупок.

Разобраться в вопросе поможет Дмитрий Кудрявцев — управляющий партнёр адвокатского бюро CTL, руководитель антимонопольной практики.

План статьи

Как устроены госзакупки
Как выигрывать тендеры на электронных площадках с негативными публикациями
Главный репутационный риск — включение в реестр недобросовестных поставщиков
Организаторы обязательно проверят участников по открытым источникам
Как выиграть тендер на госзакупках

Как устроены госзакупки

Все открытые конкурентные госзакупки проводятся в интернете, а дело далеко не всегда сводится к самой низкой цене.

Госзакупки — система, с помощью которой государственные компании ищут поставщиков товаров, работ и услуг. Это может быть покупка нового фотоаппарата для пресс-службы или возведение нового офиса для нужд министерства.

Как выиграть тендер на госзакупках с негативными публикациями за душой — Индекс конкурентности госзакупок. Лидер — Федеральная служба охраны. Скриншот spending.gov.ru

Госзакупки — тендер и участвовать в нём может любой исполнитель, отвечающий требованиям закона. Как выиграть тендер на услуги? Предоставить лучшие условия для заказчика по правилам конкуренции.

Чтобы выиграть тендер на госзакупках, нужно знать их законодательную базу. В этом отношении заказчики делятся на две группы:

Компании, полностью принадлежащие государству. Законом № 44-ФЗ закреплён жёсткий регламент, не предусматривающий малейших отклонений.
Компании, принадлежащие государству минимум на 50%. Тендер регламентируется законом № 223-ФЗ. Он более мягкий и гибкий, не регламентирует каждый этап контракта.

Госзакупки могут быть открытыми или закрытыми — в этом случае участвуют только приглашённые компании.

Конкурентные тендеры бывают четырёх видов: запросы котировок, запросы предложений, конкурсы, аукционы. Например, в ходе конкурса заказчик выбирает поставщика по разным критериям, а аукцион выигрывает тот, кто предложит самую низкую цену.

С 2019 года все открытые конкурентные госзакупки проводятся в интернете.

Как выигрывать тендеры на электронных площадках с негативными публикациями

Организаторы закупок заинтересованы в выборе наиболее компетентного подрядчика. Публикации о проблемах на производстве, массовых увольнениях и других форс-мажорах вызовут недоверие. Контракт уйдёт другой компании, хоть формально с заявкой будет всё в порядке.

Дмитрий Кудрявцев

управляющий партнёр адвокатского бюро CTL

В моей практике был случай, когда на участие в торгах (в форме открытого конкурса) было подано несколько заявок с примерно одинаковой предложенной ценой и схожими квалификационными показателями компаний. В тот период (2015-2016 гг.) заявки подавались в бумажном виде и сразу были видны наименования компаний.

Одна из заявок была подана от ГК «Город», крупной и известной на тот момент компанией. Но как раз в период рассмотрения заявок стали греметь скандалы по поводу недостроенных домой и обманутых дольщиков этой компании, проходили митинги, было много шумихи в СМИ.

Скандал с ГК «Город» — резонансный случай даже по меркам Санкт-Петербурга. Подрядчик должен был построить жилые комплексы «Ленинский парк» и «Прибалтийская» в 2013 году. Однако стройка затянулась до 2015 года и практически заморозилась. Определённо, для подобной компании вопрос как выиграть тендер на госзакупках даже не стоял.

О проблемном застройщике писали «Фонтанка», «Деловой Петербург» и «Коммерсантъ».

Дмитрий Кудрявцев

управляющий партнёр адвокатского бюро CTL

Руководитель заказчика, изучая заявки сразу сказал, что такая компания нам в подрядчиках не нужна, понятно, что в ближайшее время, у неё будут сложности, в том числе финансовые, а в результате контракт будет не исполнен или исполнен не качественно. Члены конкурсной комиссии заказчика, посидев над заявкой несколько часов, нашли в ней несколько незначительных ошибок, которые были достаточны для отклонения заявки. В результате компания, которая формально подходила для участия в конкурсе и могла бы стать его победителем, была отклонена исключительно из-за негативного информационного фона, имевшегося вокруг неё в тот период.

Главный репутационный риск — включение в реестр недобросовестных поставщиков

Формально в законах нет требований к чистоте репутации. Однако организаторы вправе запрашивать дополнительную информации или самостоятельно проверять участников.

Госзакупки так и тянет сравнить с due diligence — экспертизой по проверке чистоты сделки. Обе процедуры должны подтвердить или опровергнуть надёжность сотрудничества. Однако due diligence касается не только правовых вопросов, но и репутационных. Распространена ли эта практика среди организаторов госзакупок?

Дмитрий Кудрявцев

управляющий партнёр адвокатского бюро CTL

Если мы говорим о государственных закупках, проводимых в соответствии с Законом о контрактной системе (44-ФЗ), то формально единственный условно репутационный фактор, имеющий интерес для заказчика — это наличие или отсутствие участника в РНП (Реестр недобросовестных поставщиков). Это реестр ведёт ФАС России согласно соответствующим правовым нормам.

Заказчик имеет право установить требование (и почти всегда это делает) об отсутствии информации о компании-участнике и её руководителях в данном реестре и если выявляется, что информации в РНП содержится, заявка участника однозначно отклоняется от дальнейшего участия в закупке.

Но по факту, конечно же, Заказчика, особенно крупного при проведении серьёзной закупки, неформально интересует что за участник может выиграть у него контракт.

Если тендер проводится согласно закону № 223-ФЗ, внесение в РНП может и не иметь большого значения. Однако это однозначно сыграет против участника. Что нужно, чтобы выиграть тендер? Как минимум, знать за что попадают в РНП.

Уклонение исполнителя от подписания контракта.
Расторжение контракта с исполнителем по решению суда.
Односторонний отказ исполнителя от контракта из-за серьёзных нарушений своих обязательств.

Компанию вносят в РНП на два года. Выйти из списка можно и раньше — для этого придётся добиться отмены решения суда.

Организаторы обязательно проверят участников по открытым источникам

Заказчиков интересуют данные о финансовых проблемах, неисполнении предыдущих обязательств и история компании как участника тендеров.

Государственных заказчиков не удивить негативными отзывами — ошибки часть работы. Другое дело, когда внешне успешный бизнес неоднократно срывал контракты и задолжал банкам.

Дмитрий Кудрявцев

управляющий партнёр адвокатского бюро CTL

Специфика текущей редакции закона такова, что заказчик видит наименование участника не сразу, а только при рассмотрении второй части заявки участника. Понятно, что заказчику не хочется заключать контракт с организацией, о которой много негативной информации в СМИ и, в первую очередь, в интернете. Заказчики анализируют информацию об участнике с сайта арбитражного суда, смотрят упоминания в СМИ с негативным подтекстом.

В первую очередь их интересуют не отзывы обиженных сотрудников или наличие предписания МЧС или Роспотребнадзора, а наличие просрочек исполнения обязательств, финансовые сложности и, конечно же, история компании как участника рынка госзаказа.

Официально всё это не может влиять на допуск компании к торгам, однако, на практике, если заказчик видит печальное, по его мнению, состояние компании, он сделает всё, от него зависящее, чтобы не допустить компанию до победы в закупке, т.е. банально будет проверять каждый представленный документ с удвоенным вниманием, с целью найти минимальные неточности, дающие основания отклонить заявку.

Как выиграть тендер на госзакупках

Проверить компанию через Реестр недобросовестных поставщиков. Если бизнес включён в РНП, придётся ждать исключения из него два года.
Основные источники информации: база СПАРК, налоговые выписки, судебные решения и заказ иных справок от уполномоченных органов.
Публикации в СМИ помешают выиграть тендер на госзакупках, если в них освещены системные проблемы бизнеса, ставящие под сомнение его добросовестность.
Формально в законе нет требований к репутации участников. Однако заказчики дополнительно проверяют их «родословную». Если возникнут сомнения, заявку могут отклонить по косвенным причинам.