Как легально собрать полную информацию о конкурентах, не отходя от компьютера.
Чтобы успешно конкурировать на рынке, нужно знать преимущества — как свои, так и конкурентов. В этом поможет сервис конкурентной разведки, или Competitive Intelligence. Также можно встретить упоминания OSINT (Open source intelligence), она же «разведка по открытым источникам». Обе методики подразумевают сбор сведений о конкурентах из всех доступных информационных каналов без выхода за рамки действующего законодательства.
В ходе разведки можно найти информацию, дающую дополнительные преимущества в переговорах и продвижении собственных продуктов. Главное: все это легально и не потребует специальных знаний.
План статьи
Методы конкурентной разведки
Каждое действие в интернете оставляет цифровой след. Инструменты конкурентной разведки помогают найти эти следы и сложить целостную картину.
Различают три базовых вида источников информации: открытые, условно открытые и закрытые.
- Открытые источники не требуют соблюдения дополнительных условий для получения информации.
- Условно открытые подразумевают, что информацию можно получить на особых условиях. Например, по платной подписке.
- Закрытые источники информации представляют собой защищенные каналы. Доступ к ним есть у ограниченного круга лиц, а данные предоставляются только для внутреннего пользования. В случае с закрытыми источниками стоит быть особенно внимательными и следить за тем, чтобы все действия выполнялись в рамках закона.
О методах конкурентной разведки в интернете поговорим на примере конкретных случаев из практики компании «Бэкдор Security Consulting» и ее руководителя Виталия Балашова.
Случай из практики
С чего начать работу, если кроме названия фирмы ничего нет? Начали с поиска официального сайта и установки учредителей. Вскоре удалось установить сайт одной из фирм, у второй сайта не было, что сразу вызвало определенные подозрения: честным и открытым бизнесменам ни к чему скрываться от общественности.
Пришлось воспользоваться сервисом СПАРК. Выяснилось, что вторая фирма — это филиал иностранной компании.
Один из методов конкурентной разведки подразумевает проведение оперативной работы. Создав легенду, Виталий Балашов связался с представителем первой фирмы и после десятиминутного разговора узнал, что директор в офисе не бывает. Сотрудников, кроме монтажников, и собственного оборудования у компании нет. Руководитель компании выступает и как продавец, и как бухгалтер, и как прораб. На этом по первой фирме можно было ставить точку.
Со второй все оказалось немного сложнее и интереснее. Основной филиал компании был за рубежом. Используя местные базы и сервисы конкурентной разведки, выяснили, что компания арендует небольшое здание на бывшем машиностроительном предприятии и занимается скупкой устаревшего лифтового оборудования. После все это ремонтируется и поставляется клиентам.
Итог: первая компания не имеет достаточный штат сотрудников, по адресу фирмы ничего нет. Если поставки оборудования они смогут организовать, то на большом объеме начнутся сбои и дефицит рабочих рук, что неизбежно приведет к срыву поставленных сроков. Вторая фирма имеет недостаток рабочих, и в случае возникновения проблем будет сложно найти настоящих ответчиков. Да и оборудование для поставок по тендеру планируется использовать устаревшее, что может привести к сбоям в работе лифтов в будущем.
Пример конкурентной разведки показывает, как клиенту «Бэкдор Security Consulting» на законных основаниях удалось исключить из тендера две недобросовестные фирмы.
Competitive intelligence — что сделать в начале
Перед началом работ важно определиться с целями, отработать порядок действий и спланировать отдельные этапы работ.
Разберем этапы проведения конкурентной разведки в интернете.
Определите цели. Чтобы не тратить время и ресурсы на поиски нерелевантной информации, лучше заранее определиться, какие данные представляют интерес. Это может быть информация о сделках, личных связях, скрытых договоренностях и активах или нарушениях законодательства. Это лишь некоторые примеры направлений для поиска информации в ходе проведения Competitive intelligence.
Необходимо составить первичный портрет субъекта, наполнив его информацией: что уже известно, что представляет особый интерес, что можно узнать относительно легко, а что потребует привлечения дополнительных ресурсов и каких именно. Такой подход позволит понять, сможете ли вы методично провести конкурентную разведку своими силами или лучше обратиться к специалистам.
Проработка порядка действия. После определения цели разведки обратите внимание на формирование ресурсов, необходимых для ее достижения.
Стоит учитывать, что разведка работает с неизведанным, поэтому на данном этапе можно лишь примерно предположить объемы, стоимость, сроки и трудоемкость работ. Возможно, достижение цели лежит на поверхности, а может, наоборот. В последнем случае потребуется пересматривать план работ и бюджет мероприятия.
Разведка вообще может не принести результата, ведь конкуренты способны сознательно зачищать цифровой след, запускать дезинформацию, чтобы сбить преследователей со следа.
Спланируйте отдельные этапы работы. Определив цели и основные задачи конкурентной разведки, а затем проработав общую стратегию проведения мероприятия, можно приступать к планированию отдельных этапов. Это позволит составить общее представление о необходимых оперативных действиях и ресурсах, требующихся для их выполнения.
Планирование допускает введение KPI и сроков выполнения отдельных этапов работ, что делает процесс выполнения Competitive intelligence максимально прозрачным и понятным. Кроме того, на этапе подробного планирования часто удается выявить дополнительные направления поиска и задачи, способные дать заметные результаты.
Сервис конкурентной разведки и его реализация
Инструменты сбора данных у всех более или менее одинаковые, разница кроется в квалификации исполнителя. Профессионал зацепится даже за нестандартный фон на фотографии или необычное время активности в соцсетях.
Следующий этап — непосредственный сбор информации из поисковых систем и конкурентной разведки в интернете: статей в СМИ, сайтов и форумов, отзывов клиентов, контрольных закупок, тайных аудиторов и покупателей, результатов поисковой выдачи, открытой отчетности компании, профилей сотрудников в социальных сетях, а также условно открытых источников информации — баз данных.
Анализ. Это главный инструмент конкурентной разведки, который подтверждает или опровергает первоначальные гипотезы. В идеале выявляются скрытые связи между отдельными субъектами.
Эти этапы конкурентной разведки можно проводить своими силами, с привлечением сотрудников собственной безопасности или сторонних специалистов. Последний вариант более предпочтителен, так как в ходе поиска информации остаются цифровые следы. В будущем они способны сыграть против вас.
Сервисы. Одним из наиболее популярных и универсальных инструментов на сегодня является Google Dorks — использование продвинутых команд поиска. Поисковик позволяет применять команды «Filetype» для поиска любых типов файлов, «Exit» помогает найти файлы с определенным расширением log, txt, а «Intext» — вести поиск текста внутри любой страницы.
Для профессионалов OSINT есть SpiderFoot HX — это инструмент для автоматизированной разведки. Также у компании «Бэкдор Security Consulting» есть собственная разработка — программа «Сигма», прогнозирующая человеческое поведение. В совокупности с разведданными о деятельности определенного человека или руководителей компании появляется мощный инструмент воздействия во время сложных переговорных процессов.
Кому поручить конкурентную разведку
Малому и микробизнесу под силу провести необходимый комплекс мероприятий самостоятельно. Среднему и крупному бизнесу, производственной компании или даже корпорации стоит задуматься о привлечении сторонних экспертов. Это позволит сохранить анонимность, плюс цена ошибки при самостоятельной разведке может быть крайне высока.
Для проведения глубокого анализа, понимания тонкостей изучения информации и качественной обработки и проработки данных не обойтись без специфических знаний. Однако даже любительская разведка, проводимая своими силами, может привести к неожиданным результатам и дать верное направление для профессионального поиска.
Поэтому пренебрегать конкурентной разведкой в интернете не стоит: если ее не проводите вы, это не значит, что ее не проводят ваши конкуренты. Нелишним будет проверить с помощью данных методик и собственную компанию, чтобы узнать, какая информация доступна вашим конкурентам прямо сейчас.
За проблемами могут стоять объективные сложности или недобросовестные действия третьих лиц и коллег. Поэтому для принятия обоснованных и взвешенных решений бизнесу необходимы надежные данные. Проведем полную оценку деловой репутации и информационных угроз и расскажем, как исправить ситуацию.
У этой статьи пока нет комментариев, но вы можете быть первым