Как найти партнера по бизнесу и выбрать лучшего

Детальный разбор непростого вопроса от практика с 25-летним опытом управления бизнесом.

Проведя десятки конфликтных переговоров между владельцами, я заметила закономерность: многие из них легкомысленно отнеслись к подбору партнера по бизнесу в начале пути. Одни не проработали финансовые вопросы, другие не зафиксировали обязательства, а третьи не проговорили принципы партнерства. Все это ведет к печальным последствиям, которых можно было избежать.

Разберемся, как найти партнера по бизнесу и не заложить в отношения бомбу замедленного действия.

Как подготовиться к бизнес-партнерству

Начиная бизнес с партнером, четко пропишите зоны ответственности. Например, вы берете на себя управленческую часть, партнер — финансовую. Если не готовы делиться властью, возможно, союзник и не нужен.

Прозвучит банально, но эту мысль важно проговорить. К привлечению партнеров к сотрудничеству следует отнестись со всей серьезностью. В практике встречала предпринимателей, которые уделяли больше внимания выбору обоев для офиса, нежели проверке партнера. Очевидно, что потери в случае ошибки с партнером могут измеряться миллионами.

Хорошее начало — честность и ясность. Держите их в уме и ответьте для себя на следующие 10 важнейших вопросов:

1. Кого я ищу? В свободной форме зафиксируйте ожидания от партнера, какими качествами и компетенциями он должен обладать.
2. Каким партнером являюсь я? Подумайте, чем вы интересны как союзник, каким ожиданиям соответствуете, что можете предложить.
3. Как я отношусь к кредитам? Готовы ли вы и ваша команда брать заемные средства. А если предстоит кредитоваться под залог личных активов?
4. Есть ли у меня личные активы? Какой суммой готовы рискнуть и что можете предоставить в форме залога.
5. Буду ли я занимать деньги? Если потребуется, готовы ли вы использовать деньги, занятые у друзей, знакомых, родственников?
6. Как я вижу распределение дивидендов между партнерами и реинвестированием в компанию? Какую минимальную сумму вы готовы получать в виде дивидендов? Сколько готовы потерпеть, если их нет?
7. Свободен ли я от финансовых обязательств? Есть ли у меня другие личные/потребительские/коммерческие кредиты? Ипотеки? Насколько я уже в обязательствах?
8. Имею ли я другие источники дохода, бизнесы? Насколько для меня критично развитие этого бизнеса? Насколько я независим от него?
9. Какой доход я жду от бизнеса? Это вопрос сопоставления и соразмерности личных финансовых ожиданий партнеров. Чтобы исключить зависимость (или хотя бы свести ее к минимуму) одного партнера от другого, важно, чтобы у партнеров были близкие интересы по доходам.
10. И главный вопрос: зачем мне бизнес? Здесь остановимся подробнее.

Важно, чтобы дело базировалось на принципах бизнеса, а не на психологических зависимостях. Никаких эмоций, никаких немотивированных действий.

Бывает, что партнеры приносят в бизнес неразрешенные проблемы. Например, в семье постоянные скандалы, копится агрессия. Человек готов создать дело, чтобы сливать туда весь негатив. При этом он может даже не догадываться о собственных мотивах.

Привлечение партнеров к сотрудничеству должно строиться на конкретных целях и измеримых метриках. Лучше договариваться заранее, потому что потом выяснять отношения будет бессмысленно.

Какие бывают типы партнеров

Вам предстоит иметь дело с инвестором, специалистом и профессионалом.

Итак, вы поняли свои ограничения и намерены узнать, как найти партнера по бизнесу. Стоит понимать, что пока не появились порталы вроде «все партнеры по бизнесу», поэтому искать их придется по разным каналам. Это могут быть форумы, конференции, вебинары, профессиональные сообщества.

Хорошей идеей будет подготовка презентации вашей идеи. Лучше, если на руках будет бизнес-план. Классический пример: можно ли рассказать идею, пока вы едете в лифте, так, чтобы захотелось услышать больше. Для этого вам нужно проделать большую работу: вкусно, структурно и емко описать суть вашего проекта, его ключевую пользу и целевого потребителя, его выгодные отличия от предложений конкурентов.

Чтобы правильно подготовиться, необходимо определить роль вашего партнера. Под каждую роль — своя презентация и свои акценты. Рассмотрим модели партнеров подробнее.

Инвестор, который может быть и соучредителем. Этот партнер приносит в бизнес деньги или новые технологии. Формат сотрудничества чаще выглядит так: инвестор вкладывает средства в проект, вы управляете им, а потом отдаете инвестору часть прибыли. Однако такая модель редко окупает себя. Наилучшим вариантом будет взять деньги под проценты и не вводить инвестора в состав собственников. Если партнера это не устраивает, можно заключить с ним инвестиционный договор или договор займа и вывести ваши отношения на иной уровень.

Специалист. Такой тип партнерства актуален, когда требуется узкопрофильный специалист. Со временем партнер-специалист может стать совладельцем бизнеса. Но если он не хочет развиваться в этом направлении, стоит просто повысить ему заработную плату или сделать руководителем отдела.

Профессионал. Вы будете работать с человеком, который уже имеет опыт управления бизнесом. Можно сказать, что это лучший из всех вариантов партнерства. Он дает вам возможность найти человека своего уровня или поучиться чему-то новому у профессионала.

Письмо партнерам о продолжении сотрудничества

Не торопитесь принимать партнера, даже если изначально выразили желание сотрудничать друг с другом.

Когда вы будете прорабатывать коммерческое предложение, у вас на руках должно быть три вида письма партнерам о предложении сотрудничества. Для каждого потенциального партнера будут свои акценты: здесь очень важно понимать, какие у них интересы.

Отдача на вложенный капитал интересна всем, но особенно инвестору. Для партнера-менеджера важно, каким образом будут учтены в бизнесе его услуги, как будут начисляться дивиденды и учитываться его вклад. Для специалиста важно, как вы будете «считать» его ценность, и он не всегда будет понимать ценность вашу.

Само письмо о продолжении сотрудничества должно быть коротким и помещаться на страницу А4. В письме только суть предложения и явные выгоды. Скрытые выгоды в письме обозначать не надо — отложите это до презентации или обсуждения. Все остальное лучше оставить в приложениях.

Никто заранее не скажет, как сложатся отношения с союзником по бизнесу. Даже самые надежные договоренности могут дать трещину в кризисной ситуации. Помните: вернуть доверие бизнес-партнера поможет правильно оформленный договор. Точнее, он поможет распределить ответственность и избежать ситуации, когда доверие подорвано.

Договор партнерства в бизнесе

Пункты, которые обязательно нужно отразить.

В договоре партнерства в бизнесе я всегда акцентирую внимание на следующие пункты:

Разделение долей в бизнесе. Инвестиции партнеров в бизнес могут быть различными. Если оба партнера вкладывают деньги, доли в бизнесе можно разделить пропорционально вложениям. Когда один из участников вкладывает знания и таланты, обязательно решите, как это будет измеряться.

Российские предприниматели часто сталкиваются с проблемами, когда договариваются о партнерстве в равных долях. Единственный способ избежать этого — решить, кто будет главным партнером и разделить акции на 51 и 49 % соответственно.

Вклад и взнос в уставный капитал. Иногда весь бизнес принадлежит одному из партнеров. В данной ситуации другой может работать директором и отдавать часть своих доходов как взнос в уставный капитал. Тогда нужно задуматься о том, сколько времени вы сможете выполнять эти условия. Для этого рассчитайте разницу между текущими активами и обязательствами компании, определите расходы и решите, за счет чего вы будете их покрывать.

Состав владельцев. В договоре обязательно пропишите, есть ли лимит по количеству владельцев бизнеса. Возможно, нужно будет найти нового партнера по бизнесу. Если вы решили расширять бизнес и искать еще одного владельца, то определите, в каком случае это возможно. Составьте «портрет» вашего потенциального партнера и критерии, под которые он должен подходить. Помните, что управление бизнесом должно быть продуктивным. Поэтому если вам просто нужны деньги, лучше найдите инвестора, готового заключить инвестиционный договор.

Выход из бизнеса. Нужно решить, на каких условиях партнер может выйти из бизнеса. Определите форму расчета, сроки и способы. Помните, что потеря доли бизнеса может привести к его закрытию. Поэтому заранее обсудите, как будет рассчитываться партнер — деньгами, активами или нематериальным капиталом.

Права и прямые обязанности собственника. Сформируйте матрицу ответственности, которая поможет вам определить, кто принимает решения относительно продукта, финансов, продаж и так далее.

Как принимаются ключевые и операционные решения. Партнерский договор должен содержать в себе информацию о том, кто предлагает принять решение, презентует варианты и осуществляет контроль над их исполнением. Договоритесь, каким образом вы будете принимать решения: единолично или совместно, голосованием или переговорами, где будут принимать участие либо акционеры, либо совет директоров, нужны ли сторонние эксперты и топ-менеджеры. Важную роль играют и вопросы взыскания непогашенных долгов. Если вы все это зафиксируете, распределить ответственность проще.

Когда отказаться от предложения о сотрудничестве

Опирайтесь на факты и задачи, а не эмоции и планы.

Очевидно, что не все предложения о сотрудничестве достойны положительного ответа. Поэтому лучше заранее обезопасить себя четкой системой привлечения партнеров к сотрудничеству и прописать требования к кандидату.

Пример разделения требований:

• партнер-инвестор получит свои акции при инвестировании определенной суммы деньгами;
• специалист вкладывается идеями и разработками продукта, соответствующими определенным ожиданиям всех партнеров;
• партнер-менеджер измеряется эффективностью управления, которая будет соответствовать достижению поставленных целей и правилам бизнеса, согласованным всеми партнерами.

Также нужно продумать исключения, определить, кого вы точно не хотите видеть в качестве партнера. Например, людей с судимостью. Пропишите перечень требований и ограничений. И если кандидат не попадает в эти условия, письмо с отказом составить просто: вы просто говорите, что партнер не прошел под изначальные требования. При этом вы не обязаны объяснять, какие именно.

Приведу случай из практики. Мы искали партнера по бизнесу в IT-проект и отправили специалистов выступать на форумах. Получили большой отклик: много людей захотели стать партнерами и оставили свои контакты. Мы разослали им официальные письма с предложением о сотрудничестве, где было написано: «Мы рады, что вы захотели стать нашим партнером. Для этого необходимо соблюсти следующие условия…» Часть желающих отсеклась с помощью ограничения образования: поскольку это IT-проект, у партнера обязательно должен быть подтверждающий уровень экспертизы. Можно сказать, вся проблема «наплыва» желающих была решена с помощью партнерского письма. У нас осталось именно то количество партнеров, которое мы хотели видеть.

Когда вы пишете отказ от предложения о сотрудничестве, поблагодарите за это предложение. И только потом напишите, что сейчас нет возможности или ресурсов участвовать в проекте.

Если предложение интересное, но сейчас не получается войти в проект, составьте отказ с отсрочкой. Сообщите, когда готовы рассмотреть предложение еще раз. Главное правило — отказ должен быть понятным и однозначно трактуемым. Никаких обобщений, никаких прелюдий про мировую экономику: так вы покажете, что уважаете время потенциального партнера.

Измерьте вашу репутацию

По какому запросу вас ищут в Google или Yandex?

Далее