Евгений Талдыкин: Как продать франшизу своего бизнеса
За 7-летний опыт разработки франшиз 3 мои франшизы вышли на уровень СНГ, а 10 разлетелись по России. Максимальная сеть на данный момент составляет 500 парикмахерских. Помимо этого, есть опыт консультирования крупных франчайзинговых сетей и привлечения на проекты разработчиков «Додо», «Бургер Кинга».
Но говорить будем не о том, как разработать франшизу. По опыту знаю, что важнее понять, как продать франшизу своего бизнеса.
Продажу можно разделить на несколько этапов:
- начальные продажи (со старта и до 30 франшиз);
- средние продажи (с 30 до 200 франшиз);
- максимальные продажи (начиная с 200 франшиз).
Начальные продажи самые сложные, их и рассмотрим.
Это конфиденциально
Мы не передаем ваши данные третьим лицам
С чего начинается продажа франшизы
Итак, клиент пришел покупать франшизу. Какой минимум у вас должен быть:
- бизнес-план франшизы – для демонстрации финансовых показателей;
- дорожная карта – для понимания, как запустить франшизу;
- план управления франшизой – поможет представить, что будет происходить после запуска;
- личный бренд;
- лендинг франшизы с квизом;
- лендинг вебинара и автоворонка – для прогрева;
- таргетолог.
Не менее важны и бизнес-процессы управления франшизой. Мой опыт по разработке этих материалов подробно описан в блоге в Инстаграме.
Где продавать
Допустим, сидит продавец франшизы, перед ним клиент. Продавец показывает презентацию бизнеса, открывает бизнес-план франшизы, обращает внимание на отзывы клиентов, рассказывает, как запустить франшизу и как будет проходить управление франшизой. Встреча проходит в офисе, в котором у клиента должно сложиться ощущение надежности. Не обязательно должна быть настораживающая чистота, иногда «растрепанность» из-за дел вызывает больше доверия.
После разговора с продавцом клиент пойдет изучать компанию в Гугл, Яндекс и отзовики. Если будут намеки о токсичности компании в части клиентов, сотрудников или партнеров, то и первые франшизы продать не удастся.
Кто будет продавать
На старте франшизы продавцом не обязательно должен выступать менеджер по продажам. Более того, старт продаж – тяжелое время. И если вы наймете менеджеров, то не исключено непонимание бизнеса, а с ним текучка персонала и быстрое выгорание сотрудников – это лишние траты.
Не рекомендуется обращаться и к брокерам по франшизам. На начальных этапах за продажу франшизы брокеры просят 40-60 %, остатки денег пойдут на рекламу, а на развитие проекта средств не будет.
Первый десяток франшиз лучше самостоятельно продать собственнику либо человеку из команды собственника, который сильно погружен в тему. Такой человек сможет объяснить основы и детали франшизы, поймет, подходит ли потенциальный покупатель для данного бизнеса.
Где найти клиентов
Теперь разберем каналы привлечения клиентов. Лет 5 назад заявки на франшизу можно было получить в Яндексе за 50-150 рублей. Сейчас реклама сильно перегрета, и новичкам не стоит начинать с контекста, прямого таргета в соцсетях, каталогов франшиз.
Чтобы на старте продать франшизу своего бизнеса, дешевле привлекать клиентов по другим каналам:
- близкий круг и личный бренд предпринимателя;
- лидформы;
- вебинары на тематику около бизнеса;
- лендинги.
Личный бренд может сильно облегчить продажу франшизы. Если у вас хорошая репутация среди предпринимателей, клиентов, сотрудников, знакомых, если кредит доверия высок, то продать франшизу получится довольно быстро. И наоборот, если в сети или по «сарафану» о компании говорят плохо, то что-либо продать удастся вряд ли.
Пример. Ленар, совладелец сети лазерной эпиляции Lisse, объявил о старте франшизы, публиковал информацию о ходе разработки, показывал материалы, которые мы сделали для него. За месяц он собрал всего с 1000 подписчиков в Инстаграме 8 заявок и совершил продажу.
Но близкий круг быстро заканчивается. Поэтому необходимо прокачивать личный бренд и обновлять подписчиков через рекламу у блогеров, заодно продвигая владельца в соцсетях.
Добавьте заявок на франшизу через лидформы Инстаграма и Фейсбука. Для этого лучше обратиться к опытному таргетологу. Заявки с лидформ недорогие, но и конверсия с них невысокая – 0,2-0,4 %. По ним вы сможете быстро понять, кто реагирует на рекламу, как нужно еще разработать франшизу. С лидформ реально продать франшизу своего бизнеса даже на начальных порах. Тут решающий фактор – скорость. От того, как быстро вы перезвоните, зависит, вспомнит ли клиент, что он вообще оставлял заявку.
Сегмент желающих купить франшизу невелик. Гораздо больше интересующихся самим бизнесом или его составляющими. Люди ищут, как заниматься маникюром, как научиться выбирать оборудование, как подобрать мастеров, а не как купить франшизу маникюрного салона. Нам же нужно понять, как продать франшизу своего бизнеса. Мы ищем темы «около бизнеса» и проводим на них вебинары. Там мы «прогреваем» клиентов, ненавязчиво рассказываем про бренд и преимущества франшизы. И только после этого «догреваем» людей серией писем: бизнес-план франшизы, управление франшизой, как идет разработка франшизы. Заявка по контексту сейчас может стоить 1500-2000 рублей, а на вебинар – от 15 рублей. Понятно, что конверсия гораздо ниже. Но подготовив авторассылки для веба и упаковав автовебинар, можно получать заявки гораздо дешевле и запустить франшизу быстрее.
Если в 2015 году по пункту «как продать франшизу своего бизнеса» мы первым делом предлагали использовать лендинг, то сейчас – в последнюю, но обязательную очередь. Если раньше лендинг разворачивал всю историю и подноготную франшизы, то сейчас мы делаем его коротким, но максимально продающим, причем обязательно с квизом. Квиз повышает конверсионность в заявку на 10-15 %.
Мы намеренно даем меньше информации на лендингах, чтобы больше рассказать при разговоре с клиентом. А историю с подноготной переносим в презентацию о франшизе.
Как создать свою франшизу с нуля, чтобы точно ее продать
Есть мнение, что сперва продукт нужно продать, а потом уже сделать. Особенно если это касается стартовых франшиз. Ведь процессы запуска, поиска персонала, привлечения клиентов могут измениться и потребовать серьезной доработки.
Например, вы начали бизнес в 2015 году, а в 2022 решились создать франшизу своего бизнеса. За 7 лет могли измениться процессы и поиска помещения, и регистрации компании, и найма персонала. Получается, что покупателям франшизы вы будете рассказывать о бизнес-процессах пятилетней давности.
На первых порах владельцу желательно лично погрузиться во все процессы и понять, как создать франшизу своего бизнеса. После запуска первых франчайзи упаковка франшизы не заканчивается, а, пожалуй, только начинается. И при 5-30-200 франчайзинговых точках многие процессы также изменятся.
Консультация Евгения по вопросам франшиз
