Разработка стратегии развития бизнеса за 5 шагов

5 вопросов, которые помогут определить направление развития вашего бизнеса.

Меня зовут Татьяна Спурнова. У меня три собственных проекта, включая четвертое в мире агентство стратегических событий MaxMedium. Помимо этого, я создатель и ключевой эксперт «Бюро трансформаций бизнеса Татьяны Спурновой» и ментор бизнес-акселератора PepsiСo. В бизнесе я больше 17 лет.

В этой статье расскажу о разработке стратегии развития бизнеса. Это только мой опыт и опыт работы с моими клиентами. Не верю, что есть единственно правильный вариант, как должно быть, потому что все очень индивидуально. Но за время работы я провела сотни экспериментов и вывела базовые принципы, которые помогают составить основную стратегию развития бизнеса.

Как составить стратегию развития бизнес-процессов?

Задайте себе пять вопросов. Каждый ответ — новый шаг.

— Чего я сам хочу?

Чтобы бизнес двигался вперед, важно понять, куда вы сами хотите идти и как видите свой личностный рост. Где и в каких жизненных ролях вы планируете оказаться через год, два, три?

Именно в такой последовательности: сначала вопросы к себе, потом — к бизнесу. Поймите, кто вы в компании и находитесь ли внутри процессов. Или уже делегировали все задачи, вышли из управления, занимаетесь новыми проектами. Сколько работаете? Где живете? После этого будет проще сориентироваться, куда для этого привести организацию.

Для меня бизнес — это не смысл существования, а инструмент, чтобы качественно жить. Хорошая стратегия развития продукта — это часть стратегии личностного развития.

— Как я это вижу?

У меня есть 2 ключевые точки при разработке стратегии развития бизнеса или организации: видение на 3 года и стратегия на 1 год. 3 года для меня — это вектор движения, а 1 год — конкретный план.

На предыдущем шаге вы поняли, где хотите быть. Теперь в эту картинку нужно встроить представление о бизнесе и подкрепить его цифровыми показателями. Например, уровнем прибыли, оборота, конкретными клиентами или портретами клиентов, средним чеком бизнеса, да хоть местом в рейтингах.

В текущей реальности 3 года — это вечность для планирования, но идеальный отрезок с точки зрения долгосрочных стратегических целей. Только не забывайте оценить, где вы сейчас находитесь.

Частая проблема многих предпринимателей — планирование в отрыве от реальности. Как-то на одном моем выступлении в бизнес-клубе предприниматель задал вопрос: «Как мне ускорить рост в 10 раз?» Мой встречный вопрос: «А где вы сегодня?» — очень удивил собеседника. Когда вы заказываете такси, вы указываете точку А — адрес, где вы находитесь, и точку Б — место, где вы хотите оказаться. Но в бизнесе мы часто игнорируем точку А. Без нее мы не поймем варианты маршрута: всегда есть несколько разновидностей пути со своими препятствиями и рисками. Индивидуальны и возможности с ресурсами для инвестиций в рост. Важно и финансовое положение. Если возвращаться к метафоре с такси, какой тариф вы можете себе позволить: эконом, комфорт или бизнес?

На этот вопрос очень важно ответить, прежде чем начать разработку стратегии развития бизнеса и бизнес-процессов.

— Чего я хочу достичь за 1 год?

Когда есть понимание вектора движения и целей, самое время составить план действий на первый важный отрезок — ближайший год.

Оптимальный формат создания такого плана — стратегическая сессия с привлечением очень грамотного фасилитатора. Для меня это самый любимый формат работы с клиентами. Мне нравится, что в стратсессии команда чувствует равенство. Задача фасилитатора — сохранить открытую среду и не дать руководителям задавить команду своим авторитетом. Каждая идея, особенно «с передовой», может стать точкой роста: та часть команды, которая общается с клиентами, наверняка лучше всех знает их истинные потребности.

Важно оценить свои ресурсы, тренды и возможности рынка, компетенции внутри команды, свое положение на рынке и определить фундамент для роста. На базе этого мы выставляем цели и ищем точки текущего роста.

Стоит помнить, что рост происходит в двух направлениях — через внешнее и внутреннее. К первому относится увеличение количества клиентов, узнаваемости, расширение присутствия или дистрибуции, среднего чека, частоты сделок, стратегии развития продукта и так далее. Ко второму — рост маржинальности, снижение издержек, эффективность бизнес-процессов, компетенции команд, организационная модель бизнеса.

— На какие показатели обращаю внимание?

То, что мы не измеряем, мы не можем растить. Для реализации стратегии развития бизнеса нужны конкретные метрики точки А и точки Б.

Например, наш план — вырасти по обороту со 100 до 130 рублей (на 30 %), при этом вырасти по маржинальности с 20 до 25 % (с 20 рублей в точке А до 32,5 рубля в точке Б). Знаете, какой рост бизнеса мы можем обеспечить с такими показателями роста оборота и прибыли? 62,5 %!

Таким же образом метрики выставляются на ключевые точки роста. Я не буду щеголять терминами вроде CAC, LTV, ARPU, NPS. Если говорить понятнее, вот на что стоит обратить внимание:

стоимость привлечения клиента по разным каналам для усиления эффективности маркетинговых стратегий через тестирование разных гипотез;
средний чек потребителя;
средний цикл сделки;
процент конвертации в следующий шаг на любых этапах воронок;
рентабельность по сделкам;
текучка кадров и многие другие, от которых напрямую зависит ваш рост согласно выбранной стратегии развития бизнеса.

— Что нужно, чтобы реализовать стратегию?

Чтобы прийти в точку Б, нужно создать конкретный план действий с ответственными и сроки реализации ими тактических шагов. Это позволит каскадировать стратегию и тактические шаги на команду, а также определить задачи, которые специалисты должны выполнить.

Если команда не принимала участие в разработке стратегии, ее нужно не просто молча передать, а продать сотрудникам. Прийти к цели гораздо проще (да и сам путь будет приятнее), если человек не просто понимает, как идти, но и знает, зачем это делать.

Я очень люблю тактику стратегирования — это последовательное движение маленькими шагами с регулярной оценкой результатов. Для меня эта регулярность — раз в месяц. При этом для маркетинговых задач срок может сократиться до одного дня. Это помогает вам стать гибкими и обрести «текучесть», которая позволит обходить появляющиеся на пути препятствия.

Конечно, не обойтись без вовлеченности и включенности ключевых лиц в оценку промежуточных результатов. Более того, это повысит уровень вовлеченности и участия самой команды, нацелит на внимание к процессам и на результат.

Пусть эти 5 шагов, которые помогли мне построить успешный бизнес, а также обеспечить рост более 200 компаний моих клиентов, помогут и вам выйти на новую ступень развития и роста!