Как продавать на вебинаре с высокой конверсией?
Готовая инструкция от эксперта: берите и пользуйтесь.
К декабрю российский сектор онлайн-образования может дорасти до 20–25 % по сравнению с прошлым годом. По крайней мере, в этом уверены в НИУ ВШЭ. Дистанционное получение знаний переживает настоящий бум. А какой инструмент онлайн-школы используют чаще всего? Верно, вебинары.
Правила просты: заинтересованный человек смотрит бесплатный урок, где ему говорят, из чего состоит курс, чем придется заниматься и какая будет польза. Другой момент — продавать на вебинаре с высокой конверсией. Расскажу, как приблизиться к этой цели.
План статьи
Это конфиденциально
Мы не передаем ваши данные третьим лицам
Старт и основной контент
Вынужден начать с очевидной мысли, но ее действительно нужно проговорить.
Вебинар — интересный и эффективный канал продаж, но принципиально он не отличается от своих альтернатив. Если продукт никому не нужен, вебинар не поможет.
Только что я сформировал ожидание, об этом приеме поговорим далее.
Начало вебинара. Для начала расскажите, о чем вебинар и для кого он. Например: «Сегодня я расскажу о 7 шагах по привлечению клиентов для фотографов». Или: «Продажи через вебинары и конференции как лучший инструмент для бизнеса». Пусть останутся только заинтересованные.
Разбираем ошибки зрителей и развеиваем страхи. Скорее всего, вы уже пытались достичь результата, но допустили ошибки, не получилось. Просто нужно найти человека, который сможет вам все понятно объяснить.
Проводник — это вы. Подобное позиционирование поможет продавать через вебинары. Посмотрите на ситуацию глазами аудитории: у людей масса вопросов, возможно, каша в голове. При этом у вас есть опыт, который так нужен аудитории. Поэтому не надо стесняться экспертности.
Даем надежду. Тезисно и без самолюбования рассказываем факты о себе, плавно переходя к вашей предыстории. У вас тоже получилось не сразу, но теперь вы готовы показать систему, которая упростит достижение заявленного в начале результата.
Контент. Чтобы продавать на вебинаре, придется соблюсти баланс между закрытием страхов зрителей, отработать возражения и дать часть продукта.
Для этого объясните, как вы пришли к пониманию того, о чем сейчас будете рассказывать. Далее — непосредственно контент, в котором рассказываем, что нужно делать. Но не говорим как, ведь это будет в платном продукте.
Естественно, все это будет бесполезно без кейсов. Здесь не надо скупиться: кейс без фото и сравнения ситуации до/после мало кого убедит.
Продажи через вебинары и конференции
Информационный блок закончен, пришло время плавно переходить к офферу. Однако зрителей нужно подвести к нему плавно.
Ведущий подводит итоги после демонстрации кейсов и спрашивает у зрителей: «Если бы вы сделали то, что я показал вам на прошлых слайдах, и придерживались обозначенной стратегии, смогли бы вы добиться нужного результата?»
Это момент истины. Цель всего выступления в том, чтобы зрители ответили «Да». Это будет означать, что у аудитории больше нет возражений и другого пути, кроме как принять ваше предложение.
Переход к самому предложению. На практике отлично работают вариации такой фразы: «Не возражаете, если потрачу следующие 10 минут на то, чтобы показать вам специальное предложение. Я создал его, чтобы помочь применить все, о чем вы сегодня узнали».
Сделайте паузу и подождите утвердительного ответа (попросите поставить цифру 10, прислать в чат огонь и т. д.) Если утвердительного ответа нет, то можно сказать что-то вроде: «Если вы не хотите этому научиться, это хорошо. Я уже и так все это знаю и умею, поэтому можем закончить вебинар сейчас».
После этого можно немного подождать и спросить: «Кто хочет потратить 10 минут вместе со мной на то, чтобы узнать, что такого крутого я предлагаю?» Положительные ответы не заставят себя долго ждать. Продажа на вебинаре вернется под ваш контроль.
Что получает ученик. Представляем пользу обучения по такой структуре:
- что вы получите (вкусное название);
- история о том, как и почему этот элемент попал в оффер (поднимаем воспринимаемую ценность).
Далее показываем успешные кейсы, подтверждающие важность предложения.
В конце показываем слайд, на котором указаны все элементы оффера. Общая воспринимаемая ценность должна быть минимум в 10 раз выше цены.
Предполагаемая стоимость. Продажи через вебинары пришли к нам из США. Расскажу фишку, которую предлагает американский маркетолог Рассел Брансон, он часто использует продажи через вебинары и конференции.
Рассел Брансон
Соучредитель ClickFunnels
У меня было два варианта. Я мог бы сделать продукт как можно дешевле и попытаться продать как можно больше. Но проблема в том, что при таком раскладе я не смог бы дать вам максимальную ценность и пользу. Поэтому я решил выбрать второй вариант, который, очевидно, требует немного больших вложений с вашей стороны. Но в обмен на это я могу посвятить больше времени, энергии и ресурсов, чтобы гарантировать ваш успех.
Как подать спецпредложение
Естественно, предложенная цена справедлива и соответствует воспринимаемой ценности. Однако мало какая продажа на вебинаре проходит без спецпредложения. Нужно только ее подобрать.
Называем реальную цену, которая должна быть минимум в 10 раз ниже общей воспринимаемой ценности.
Люди все еще в легком шоке от цены, поэтому им нужно показать, что это совсем недорого и даже очень выгодно.
Есть два варианта. Вы можете ничего не делать. Если ничего не сделаете с информацией, которую узнали за последний час, что получите? Ничего нового. Или можете довериться эксперту и сделать шаг вперед. Просто проверьте, подойдет это вам или нет.
И да — если у вас есть гарантии, самое время о них упомянуть. Они отлично повышают продажи на вебинаре. Потом снова показываем слайд со всеми элементами оффера и общей воспринимаемой ценностью.
Переходим к закрытию сделки и открытию продаж. Для этого:
- тезисно повторяем оффер (все, что получит человек);
- запускаем таймер обратного отсчета на 30 минут;
- показываем реальную цену;
- делаем финальный призыв к действию.
После этого отвечаем на вопросы из чата и/или самые частые вопросы, которые собрали заранее.
