Продвижение товаров на маркетплейсах: 6 вопросов предпринимателю, который продает с помощью посредников

Освоение маркетплейсов для бизнеса: как увеличить прибыль с торговых площадок и выделиться среди конкурентов.

Вообще-то на маркетплейсах ваших конкурентов больше, чем где-либо еще. Но Ozon, Wildberries, Aliexpress, Яндекс.Маркет — по-прежнему эффективные площадки для продажи товаров. Главное, правильно презентовать себя.

Товары Sontelle появились на маркетплейсах во время пандемии. Тогда популярность площадок резко выросла: гораздо проще было заказать нужный товар в интернете, чем искать его в торговых центрах. Размещение на платформах оказалось выгодным ходом для Sontelle: только на Ozon продажи приносят компании порядка 20 миллионов рублей в месяц. И этот показатель постоянно растет: на старте Ozon приносил 5 % от общего объема продаж, сейчас — 15 %.

Кому выгодно продавать на маркетплейсах?

Главная ценность размещения на маркетплейсах в том, что платформы предлагают механизм комфортного предоставления услуг для обеих сторон сделки.

Покупатель может купить товар разных ниш и производителей. Но в этом опасность для продавцов: на таких площадках у вас не получится просто загрузить карточки товаров и ждать покупок. Придется научиться выделяться.

Маркетплейсы могут стать спасением для компаний, у которых своих площадок нет или они еще не развиты. Комиссия дилерам обычно составляет 30 % от продаж. Примерно столько же Sontelle вкладывает в маркетинг при продаже с собственных площадок. А комиссия того же Ozon составляет всего 20 % — так даже выгоднее работать.

Есть ли минусы продвижения товаров на маркетплейсах?

Конечно, минусы у маркетплейсов тоже есть:

• Инкассировать деньги самостоятельно не получится. А еще маркетплейс платит не с каждой продажи, а лишь два раза в месяц.
• Отсутствие контактов клиентов очень затрудняет работу с отзывами и рекламациями. К примеру, если поступает негативный отзыв, намного удобнее было бы напрямую связаться с клиентом, выяснить подробности, номер заказа, претензию. А так у нас есть только та информация, которую человек указал в комментарии. Приходится работать с тем, что есть.
• Начинающим компаниям будет сложно заработать на маркетплейсах: на первых порах тяжело отдавать 20 % от дохода и замораживать поступление денег на 2 недели. Так что стартапам стоит хорошо подумать, потянут ли они маркетплейс.

Как продавать на маркетплейсах?

Главный плюс маркетплейса — прямой доступ к огромной аудитории платформы. Согласно исследованию Forrester Research, уже в 2016–2017 годах потребители во всем мире более 50 % онлайн-покупок совершили через маркетплейсы. По прогнозам, к 2022 году их количество увеличится до 67 %.

Но как грамотно продавать на маркетплейсах, не теряясь среди конкурентов?

Обратите внимание на поисковые запросы. В названиях товаров расширенные запросы будут лучшим решением: чем подробнее вы напишете характеристики изделия, тем больше вероятность, что именно на него попадут из поиска. Например, в названии должно звучать не просто «матрас», а «матрас Sontelle 180х200 с натуральным кокосом». Предложения, где все характеристики известны сразу, с большей вероятностью привлекут внимание и вызовут доверие.

Как выделиться среди конкурентов?

Проблема маркетплейсов в том, что на них собраны все ваши конкуренты. Но эту задачу легко решить.

• Придумайте недорогой и чисто символический подарок для своих клиентов. При прочих равных это сможет стать решающим фактором при выборе бренда. К тому же когда покупатель увидит подарок при получении заказа, он с большей вероятностью оставит положительный отзыв. Или это нивелирует огрехи в сервисе доставки.
• Конечно, продвигать товары на маркетплейсе можно и без лишних затрат, если пользоваться всеми его инструментами. Выделите визуально главное фото, добавьте фотографии и иллюстрации — чем больше, тем лучше.

Как оставаться на вершине списка?

На маркетплейсах особенно важно оставаться на вершине рейтинга, иначе ваш товар просто затеряется среди конкурентов. Чтобы покупатель первым делом заходил на ваши карточки, необходимо понимать принципы работы каждой платформы.

• Не забывайте про региональные склады. Если добавлять товар на региональные склады города, куда планируется доставка, его будут чаще предлагать. Это дешевле и быстрее для клиента. Например, если вы поставили товар на склад Москвы, доставка в Санкт-Петербург будет 3–5 дней. Если поставите на склад Санкт-Петербурга, доставка будет 1–3 дня. Значит, и в списках позиции будут выше. У маркетплейсов хорошо настроена логистика, поэтому даже с доставкой товара в региональные склады вы выигрываете: вам необходимо только доставить крупную партию в одну точку, а не везти каждый заказ отдельно покупателям.
• Лучше выкладывать новинки на маркетплейс по частям. Если у вас большой каталог товаров, не спешите показывать его весь. Алгоритмы маркетплейсов устроены так, что новые товары они кидают в рекомендации, чтобы посмотреть спрос на ваш продукт. Если вы выложите сразу весь товар, алгоритм прокрутит несколько позиций пару дней и на этом остановится. А если порционно показывать продукцию, каждый раз при добавлении вы будете попадать в рекомендации. Ваш товар будет чаще мелькать в ленте пользователя.

Как вызвать доверие у покупателя на маркетплейсе?

Основная проблема, с которой часто сталкиваются новые магазины при продвижении товаров на маркетплейсе, — это рейтинг. На первых этапах главная задача — привлечь первых клиентов и замотивировать их оставить положительный отзыв. Если «добыть» реальные отзывы не получается, сделайте пару заказов на себя и друзей и поставьте положительную оценку. Это повысит рейтинг вашего магазина и поднимет его на странице выше.

Не забывайте отвечать на отзывы покупателей. Маркетплейсы видят активность и предлагают в рекомендации активных игроков. А еще реакции помогают поддерживать контакт с аудиторией.

Повысить уровень доверия может помочь реклама. Причем на нее необязательно тратить миллионы. Например, вы можете рекомендовать товары в своих же карточках. Так вы привлечете внимание покупателей к вашему магазину, даже если один товар не заинтересует.

Рекламу можно заказать у блогеров. Вероятно, это даст даже большую конверсию, чем реклама на ваш сайт: уровень доверия к маркетплейсам уже достаточно высок.

Выбирайте наиболее комфортную для вас площадку продаж, но помните, что каждая из них требует от вас определенного труда и навыков. Изучите все аспекты, прежде чем зарегистрировать магазин. И все получится!

Измерьте вашу репутацию

По какому запросу вас ищут в Google или Yandex?

Далее