Юридический маркетинг: почему традиционные методы не работают

Юристы и юридические компании: обзор рынка
По данным всероссийской системы проверки контрагентов «За честный бизнес», в стране зарегистрировано 28 593 организации с кодом ОКВЭД 69.10 «Деятельность в области права». По разным оценкам, в России трудится порядка 300–400 тысяч юристов. Фирм, в которых работает от 50 и более сотрудников — около 30. Не более 100 организаций со штатом до 50 сотрудников, в то время как большинство специалистов в области права ведут частную практику или трудятся на предприятиях в качестве наемных работников. По мнению экспертов, объем отечественного рынка юридических услуг составляет более 200 млрд рублей. Почти половина выручки приходится на Москву и Санкт-Петербург. В столице средняя зарплата опытного юриста начинается от 120 тысяч рублей, в регионах эксперты в области права получают меньше. За 2021 год российские суды рассмотрели более 39 млн дел. Около 2 млн из них составляют арбитражные споры о неисполнении или ненадлежащем исполнении договорных обязательств.Важно
После всем известных событий отечественный рынок юридических услуг покинули «ильфы» — иностранные юридические фирмы, работавшие в стране с 1989 года («ильфы» образовано от International Law Firm).
Особенности маркетинга для юристов
Маркетинг юридических фирм, а точнее выбор инструментов для их продвижения, зависит от ситуации. У частнопрактикующего юриста, небольшой фирмы или крупной компании одни особенности продвижения, у адвокатуры — другие. Например, адвоката, разместившего на своем сайте описание дела клиента, могут лишить лицензии за разглашение адвокатской тайны. Как же в юридическом маркетинге правильно продавать юридические услуги? Многое зависит от задач, которые ставит заказчик. Одни клиенты хотят увеличить прибыль, а другие — сохранить статус-кво и текущие показатели. В первом случае можно использовать широкий набор инструментов для продвижения, которые успешно применяются не только в юридическом, но и в других отраслях маркетинга. Во втором случае следует отдать предпочтение точечным PR-активностям:- публикация в прессе интервью;
- выступления на профильных и непрофильных конференциях.
Важно
Обратите внимание на ключевую особенность рынка юридических услуг: большинство заказчиков приходят благодаря рекомендациям других клиентов. Владельцы предприятий, столкнувшиеся с правовой проблемой, обычно просят знакомых предпринимателей посоветовать им хорошего юриста.
Ошибки при продаже юридических услуг
Маркетинг для юристов начинается с понимания специализации. Самая распространенная ошибка — ее отсутствие. Юрист не должен одновременно заниматься разводами, налоговым правом и трудовыми спорами. Если болит зуб, мы идем к стоматологу, а не к терапевту или офтальмологу, хотя они тоже врачи. В теории всесторонний специалист очень востребован, но на практике запросы большинства его клиентов будут незначительными, как и гонорар. При этом всестороннему специалисту гарантирован высокий уровень стресса, а затраты на юридический маркетинг юриста, который одновременно трудится во множестве направлений, заметно выше, чем у специалиста, работающего в узкой нише.Важно
Но что делать, если вы ведете практику в небольшом городе и опасаетесь, что, выбрав одно направление, потеряете клиентов? В таком случае сосредоточьтесь на работе в 2–3 нишах, в которых вы экспертны.
- Защита от субсидиарной ответственности: клиенты — бывшие руководители шахты, масштаб дела — 12 млрд рублей.
- Арбитраж: клиент — субподрядчик по госконтракту на строительство дорог, масштаб дела — 150 млн рублей.
- Снижение кадастровой стоимости: клиент — крупная нефтяная компания, масштаб дела — 57 млн рублей.
Маркетинг юридических услуг: основные инструменты
Исследование целевой аудитории. Большинство юристов уверены в том, что хорошо знают своих клиентов, но с точки зрения маркетинга это не всегда так. Чтобы узнать, почему клиенты обращаются именно к вам, требуется провести опрос 10–20 человек. Список вопросов, которые им необходимо задать:- Какую задачу вы хотите решить, обращаясь за помощью к юристу?
- Какие обстоятельства подталкивают вас к этому?
- Чего вы опасаетесь?
- Что вы можете сделать, чтобы избежать негативных последствий неправильного выбора?
- Из каких микрошагов состоит ваш путь при выборе специалиста?
- Какую долгосрочную, социальную и эмоциональную задачу вы хотите решить, обращаясь за помощью к юристу?

Важно
Отвечайте на темы, которые касаются вашей специализации, и не бойтесь комментировать «странные» запросы. Например, статья по запросу «Куда вы потратите выигранные в лотерею 10 млн рублей» — это дополнительное упоминание компании и возможность привлечь потенциальных клиентов.

Важно
При создании сайта не копируйте веб-ресурсы юридических корпораций, поскольку для них сайт — это всего лишь элемент презентации. Чтобы привлечь клиентов и подчеркнуть уровень экспертности, лучше разместить на своем сайте отзывы клиентов и ссылки на публикации в авторитетных СМИ.
- Разбираетесь в его основах и можете поставить специалистам конкретную задачу.
- Нанимаете агентство и участвуете в процессе, поскольку рынок может дать обратную связь — на ее основе придется менять услуги или позиционирование.