Multi family office: какие бывают

Чем в действительности занимаются мультисемейные офисы и почему в России их сущность размылась.

Традиционно мультисемейные офисы предоставляют услуги, связанные с управлением любыми семейными активами: от налогового консалтинга до консьерж-сервиса. Все чаще МФО делают акцент на высокую доходность и цифровые финансовые услуги, а во главе структур стоят бывшие банкиры. Должно ли так быть и чем отличаются МФО в России и в мире? На эти вопросы ответил старший партнер NOA circle Юрий Хейзе.

Multi family office: чем они отличаются в разных странах

Специфику диктует исторический якорный актив, юрисдикция клиентов и регуляторная политика, которой следует МФО.

Некорректно разделять МФО только по их юрисдикции. Гораздо большее значение имеет пул их клиентов. Если еще точнее, то одновременно резидентство клиентов с центром их интересов. Именно от этого зависит фокус работы. МФО может быть зарегистрирован хоть на Каймановых островах. Если он обслуживает российских клиентов, скорее всего, структурой руководит российский банкир.

Следующий момент — регуляторная политика. Давление законодательства определенной юрисдикции создает требования, которым должны следовать мультисемейные офисы. Логично, когда во главе МФО оказывается эксперт, разбирающийся в доминирующих регуляторных нормах.

В США строгое налоговое законодательство, которое еще и отличается от штата к штату. Поэтому для американцев самый надежный МФО — тот, которым руководит опытный налоговый консультант.

С большой долей вероятности в Великобритании клиенты МФО будут общаться с юридической фирмой в самом широком смысле этого слова. Такие структуры владеют собственными подразделениями для ведения бухгалтерии, аудита и консультаций.

В Европе сложнее, ведь главным факторов становится «родословная» офиса. Допустим, сто лет назад семья создала свою структуру для инвестиций в Европе, якорным активом стала недвижимость. Это и будет фундаментом для будущей истории. Когда ты обслуживаешь крупные активы, рано или поздно начнешь предоставлять дополнительный сервис. С большой вероятностью потребность в подобных услугах проявится на рынке. Так семейный офис становится мультисемейным, но в основе остается якорное направление, которое и диктует профиль руководителя.

Специфика МФО в России

В России есть запрос на приватные банковские услуги, при этом самим банкирам тесно в рамках одного финансового института. Поэтому эксперты банковской сферы мигрируют в МФО либо создают собственные, предлагая привычный подход.

В США и Европе мультисемейные офисы появились сотни лет назад, в России они еще в новинку. Стоит оговориться: как таковых MFO у нас единицы, и они крайне непубличные, что абсолютно нормально. Относительно направленности требуется пояснение.

Например, если в России среди состоятельных людей есть запрос на открытие счетов, то естественным образом точкой притяжения таких клиентов становятся банки, в особенности private. В некотором роде это единственное место, где можно в спокойной обстановке поговорить с экспертами, создать доверительные отношения.

В России около десятка крупных private-банков, которые не в состоянии предложить клиенту ничего уникального. Это нормальная ситуация, ведь все взаимодействуют с одним регулятором, обладают схожим экспертным уровнем, инфраструктурой и выходом на рынки. Как следствие, российский private-сектор ограничен в возможностях. Да, есть сервис, обслуживание и прочие атрибуты, но с точки зрения возможностей инструментарий ограничен. В этом отношении условные швейцарские и английские private пока смотрятся выигрышнее.

Учитывая перечисленные факторы, нормально, когда эксперты из банков переходят в МФО или создают собственные. Там они пытаются предложить клиенту лучшие условия, имея в распоряжении финансовые продукты разных банков. Поэтому на данный момент Multi family office в России обладают в том числе чертами private-обслуживания банка.

Самый надежный МФО — как выбрать, исходя из задач

Должна насторожить высокая доходность, скудный штат, аффилированность и стремление к публичности.

Есть несколько факторов, которые помогут выбрать МФО под ваши потребности:

1. Убедиться, что перед вами настоящий МФО. Есть офисы, аффилированные к конкретному финансовому институту. Это может быть подразделение банка или МФО внутри управляющей компании. Такие компании предлагают продукты только своего головного подразделения, следовательно, возможности клиента ограничены. При этом статус «квази-МФО» может абсолютно не смущать часть аудитории. Это фактор, который просто полезно держать в уме.
2. Проверить репутацию учредителей и клиентов. Здесь следует задать вопрос: «Хочу ли я оказаться в компании этих людей?»
3. Насторожиться при публичности. Странно, когда Multi family office стремится к публичности. Исторически это всегда были закрытые экспертные сообщества, а приватность ценилась превыше всего. Фраза «деньги любят тишину» возникла не на пустом месте.
4. Познакомиться со штатом МФО. Количество экспертов напрямую влияет на доверие к Multi family office. Допустим, компания обещает сопровождать клиента от обслуживания яхт и самолетов вплоть до покупки билетов в театр, при этом в штате два сотрудника: секретарь и партнер, отвечающий за управление капиталом. Очевидно, будут привлекаться подрядчики, что рубит на корню любые разговоры о конфиденциальности. Администрировать подрядчиков можно и самому.
5. Спросить о доходности. Для многих российских клиентов обещание высокой доходности звучит привычно, но для МФО это губительная тенденция. Поясню позицию.

На практике Multi family office — это расходная часть обслуживания капитала клиента, который он завел для защиты активов семьи, удобства и комфорта. Если во главу ставится сверхприбыль, вероятно, человек столкнулся с инвестиционными управляющими, называющими себя МФО.

Multi family office обслуживает потребности семьи, а не только управляет капиталом. Он обеспечивает защиту и законность имущества супругов, переход активов по наследству, налоговую юридическую чистоту, хороший консьерж-сервис. МФО подходит для долгосрочного инвестирования, но с точки зрения обслуживания базового актива.

Безусловно, прибыльность за счет управления капиталом может быть. Особенно, когда МФО специализируется на обслуживании якорного актива, генерирующего прибыль. Для примера: офис демонстрирует 4 % годовых, а обслуживание стоит тысячную долю дохода. Для клиента это незаметные средства, но они позволяют МФО существовать.

К чему готовиться потенциальным клиентам МФО

Участники рынка встроены в систему обмена данными, что вынуждает их сильнее присматриваться к клиентам. Никто не хочет брать человека с негативным бэкграундом.

Клиент рассматривает МФО, но и МФО присматривается к клиенту. Если МФО предоставляет услуги по консультированию или управлению капиталом, то это лицензируемая деятельность. МФО обязан проводить KYC-процедуры, он является субъектом репортинга — сообщает информацию в автоматический обмен.

Нет услуг по управлению капиталом? Multi family office все равно придерживается KYC и Due Diligence, потому что таковы правила времени. Если за клиентом тянется негативный бэкграунд, вероятно, стоит задуматься о собственном ФО либо исправлять ситуацию. МФО может вообще отказать клиенту — это принцип свободы договора.

Клиенту придется раскрыть историю происхождения капитала. Человека оценят как налогоплательщика, публичное лицо, предпринимателя, инвестора. Все это влияет на риски, которые берет на себя Multi family office. Чем больше капитал, тем больше риск. Если для европейской компании 10 млн долларов может быть незаметной суммой в рамках отчетности, то для российского МФО это значительные средства, и риски соответствующие.

Стоит понимать, что репутация — игра в долгую. Приведу пример из смежной сферы. В 2018 году крупный швейцарский банк отказывал в одностороннем порядке некоторым клиентам из России, когда менялись требования регулятора. Просто отказывали в обслуживании и просили перевести деньги куда угодно в течение месяца. Даже менеджер не всегда спускался к клиенту.

Если ситуацию можно выправить, Multi family office постарается это сделать. Если кейс непоправимый, то придется попрощаться с клиентом.

Самое главное про Multi family office

1. Как правило, во главе МФО стоит эксперт, к которому есть доверие со стороны клиентов. Если офис работает с подданными Великобритании, его представляет юрист с богатым опытом, а российская аудитория прислушивается к российскому банкиру.
2. В России есть проблема презентации MFO. Перекос в предложении идет на повышенную доходность, что не имеет отношения к сути семейных офисов. В лучшем случае речь идет о завуалированном управлении капиталом.
3. Традиционно семейные офисы — расходная часть обслуживания капитала клиента, а во главу угла ставится защита, удобство и комфорт. Если MFO окупает себя за счет обслуживания базового актива, это уже победа.
4. Multi family office не стоит рассматривать как оператора инвестиций в Америке, Европе или где-то еще. Основная задача — сохранить и обеспечить юридическую чистоту активов.
5. МФО встроены в банковскую инфраструктуру, поэтому применяют практики KYC и Due Diligence. Если офису «прилетит» за обслуживание высокорискованных активов, пострадают все клиенты. По этой причине МФО надежнее отказать клиенту, который не может подтвердить историю капитала или имеет негативный бэкграунд.

Измерьте вашу репутацию

По какому запросу вас ищут в Google или Yandex?

Далее