Как масштабировать бизнес и не прогореть

Любой успешный малый бизнес сталкивается с невидимым стеклянным потолком, когда развиваться дальше некуда. 

Некоторых это останавливает, и они никогда не выходят за свои рамки, даже не пытаясь масштабироваться.

Масштабирование как этап развития бизнеса

Естественный критерий успешности компании — прибыль. Каждый бизнес должен нацеливаться на непрерывное развитие и увеличение масштаба деятельности. Если доход останавливается на определенном уровне и его рост дается только большим трудом, нужно что-то решать. Масштабируемость придаст новый импульс перехода малого бизнеса в средний, а среднего — в крупный. 

Речь идет не только про увеличение прибыли. Растущая компания — это не просто умножение выручки, это повышение сложности и нагрузки на существующие бизнес-процессы, создание нового имиджа компании или бренда (удаление негативной информации в интернете, переквалификация персонала, переоборудование и т.д.).

Масштабирование имеет ряд потенциальных рисков, с которыми придется столкнуться:

• неопределенность;
• длительность процессов;
• наличие компетенции у руководителя бизнеса;
• наем и обучение дополнительного персонала;
• необходимость защищаться от давления конкурентов;
• перезаключение договоров с поставщиками и партнерами.

Зачем нужно масштабироваться

Увеличение масштаба бизнеса дает рост прибыли, защищенность от сезонных провалов. Даже одна дополнительная торговая точка способна умножить доход в несколько раз.

Еще 4 причины, которые заставляют задуматься о реорганизации процессов:

• рост узнаваемости компании;
• снижение затрат (поставки крупным оптом);
• интерес инвесторов к бизнесу;
• устойчивость в кризисных ситуациях.

С помощью масштабирования можно захватить рынок и навязать свои условия игры, создавать новые воронки продаж, не просто расширяясь, а формируя рынок. Иногда такие действия рискованны, но игра стоит свеч: предприниматель выйдет на новый уровень, а компания получит известность.

Также это возможность эффективнее использовать свои ресурсы, провести перестановку кадров. Многие сотрудники давно выросли из занимаемой должности, и изменения пойдут на пользу всему персоналу.

Как понять, что пора развивать бизнес

Об актуальной проблеме масштабируемости свидетельствуют следующие признаки:

• Дефицит товарных запасов. Когда клиенты быстро раскупают продукцию, формируется дефицит на рынке. Тогда появляются конкуренты с аналогичными предложениями.
• Недостаток персонала. Оформление и обработка товаров затягивается, сотрудники перегружены, из-за чего срываются сроки сборки.
• Сбои в отправке и поставке готовых заказов. Грузовые потоки перегружены, с объемами не в состоянии справиться инфраструктура и автопарк. 

Есть сферы, где масштабировать бизнес сложно. Это касается творческих направлений. Здесь сложно найти специалистов (художника, скульптора и т.д.). При этом число клиентов, готовых платить деньги, ограничено. Эффективнее будет адаптировать расценки, сделать их более гибкими для коэффициента итоговой прибыли.

Еще один пример ситуации, когда масштабирование будет малоэффективным: независимое турагентство, где управляет всем только один владелец, а клиентами выступают близкие и друзья. Источником дохода бизнеса становится комиссия от агентства. Запуск нового отдела потребует обустройства дополнительного офиса, вложений в рекламную кампанию. Появляется высокая вероятность, что прибыльность будет близка к нулю либо вовсе окажется в минусе из-за больших вложений и плохо спланированной финансовой модели.

Эффективные стратегии

Принципиально пути развития бизнеса делятся на горизонтальные и вертикальные. Первый метод способен обеспечить количественный рост за счет дублирования имеющейся успешной модели.

Горизонтальная стратегия — это:

• разработка франшизы;
• открытие дополнительных магазинов;
• масштабируемость ассортимента за счет смежных товаров. 

Стратегия удобна тем, что копирует уже имеющиеся стандарты, работает по налаженной и проверенной схеме. Однако есть свои риски:

• усугубление текущих проблем бизнеса;
• нестабильность поставок комплектующих и товаров;
• недостаток опытного персонала;
• дополнительная нагрузка на логистику;
• потеря качества продукта. 

Перед масштабированием производится расширение имеющихся узких мест. Нужно провести аналитику, выявить и устранить проблемные зоны бизнеса. 

Вертикальная интеграция предполагает глубокую работу над услугой. Здесь можно действовать сразу по двум направлениям: 

В сторону клиента. Компания берет часть операций, которые до этого делал клиент. Например, организовывает доставку товаров из магазина, продает в салоне красоты косметические средства. Подход способствует росту цены среднего размера чека. Ведь доставка покупок может быть платной, а клиент салона красоты сможет купить одно из рекомендуемых косметологом либо стилистом средств. Появляется возможность перевести клиента в категорию постоянных за счет улучшения общего сервиса бизнеса.

В сторону поставщика. В данном случае можно рассмотреть один из вариантов:

а) дополнительная закупка сырья, комплектующих у производителя; 

б) создание собственного производства. 

Стратегия направлена на внутреннюю оптимизацию бизнес-процессов и подразумевает сокращение расходной части. 

Например, можно сотрудничать с поставщиком без посредников, оформляя крупные партии товаров. Так решаются две проблемы: 

1. Крупный опт делает сырье дешевле. 
2. Не нужно платить комиссию посреднику.

Сделать это проще, чем нарастить объем продаж при аналогичном эффекте. Важно контролировать качество закупаемых комплектующих. Конечный продукт должен соответствовать заявленным ранее критериям.

Варианты масштабирования бизнеса

Существует несколько способов увеличения масштаба компании. Выбор зависит от специфики предприятия. Можно говорить о следующих направлениях:

• масштабируемость объема производства;
• интернет-продажи;
• франчайзинг-предложения;
• открытие сети филиалов.

Перечисленные методы можно использовать в сочетании с другими. Чтобы разобраться в тонкостях, рассмотрим каждое направление.

Расширение объема производства

Самый удобный вариант для компаний, изготавливающих продукцию или оборудование. Процесс сопровождается расширением производства. Последнее предполагает переход на работу в 2-3 смены без выходных и праздничных дней. Это позволяет экономно нарастить объем производства и продаж. Если, конечно, на рынке есть спрос и согласны партнеры.

Интернет-продажи

Выход в интернет автоматически открывает продавцу весь мировой рынок продаж. Это огромный масштаб для деятельности. Можно не ограничиваться одним городом, в котором зарегистрирован бизнес. Возможность продавать онлайн появляется даже для отдаленных маленьких городов. Открываются возможности реализовать продукцию в более обеспеченных регионах, существенно повышая прибыль.

Интернет-продажи реализовываются несколькими путями:

• сайт-визитка или интернет-магазин;
• социальные сети (через группы, каналы или рекламу в тематических сообществах);
• маркетплейсы (Ozon, Amazon, Wildberries, Yandex Market, Lamoda, Все инструменты, Леруа Мерлен и др.).

Внедрение в интернет-торговлю требует дополнительных финансовых операций для бизнеса. Для максимальной эффективности продаж стоит захватывать сразу несколько направлений. Например, создать сайт и вести группу в соцсетях или не ограничиваться одной площадкой и сразу использовать несколько. 

Сотрудничать с крупными маркетплейсами удобнее всего при масштабировании онлайн-торговли. Они организовывают доставку изделий, сдают в аренду склады, помогают привлекать клиентов в бизнес и т.д. Площадки подходят для продвижения потребительских товаров из сегмента B2C.

Франчайзинг

Удобный способ масштабирования с точки зрения затрат. Франчайзинг требует минимальных вложений со стороны владельца бизнеса. При этом можно получать стабильный доход за счет роялти и паушального взноса. 

Предполагаемые риски:

• невыполнение требований со стороны партнера;
• низкое качество услуг франчайзи;
• несоблюдение правил и сроков оплаты франшизы.

Второй фактор негативно влияет на репутацию всего бренда, снижая доверие к продукту.

Подходит только для компаний, имеющих узнаваемый бренд. Продвижение требует серьезных вложений на первоначальном этапе масштаба бизнеса. Если продукт малоизвестен, затраты могут быть нецелесообразно огромные. А в итоге франшиза может не взлететь, что приведет к деморализации бизнеса.

Сеть филиалов

Самый сложный и одновременно прибыльный вариант программы масштабирования. Он может оказаться ключевым для производителей потребительских продуктов в ассортименте. Предполагает открытие филиала с магазином или складом в других городах. 

Сеть филиалов решает одновременно несколько проблем:

• сокращение логистических затрат; 
• упрощение сотрудничества с поставщиками и клиентами;
• повышение стабильности отгрузок и работа с более мелкими клиентами.

Из недостатков:

• Необходимо изучить региональный рынок, где планируют создавать постоянный магазин. Поначалу проект может не приносить достаточную прибыль.
• Вложения в комплектацию нового отдела. Требуется привлечение больших средств из бизнеса. Может быть серьезной статьей затрат для небольшой фирмы.
• Необходимость планирования грамотной системы управления командой на месте. Это позволит новому отделу в будущем самому налаживать работу, принимать ряд решений, контролировать бюджет.

Пошаговый алгоритм масштабирования бизнеса

Чтобы масштабировать бизнес, нужно выделить много времени на процесс. Требуются большие материальные, финансовые и человеческие ресурсы. Подготовиться к нему нужно заранее, продумать все нюансы, в том числе и риски, поставить цель. 

Шаг 1. Оценка положения компании

Первоначально надо составить тщательную аналитику бизнеса, позволяющую оценить реальное состояние рынка и предприятия, просчитать возможности компании в нынешних условиях на среднесрочную перспективу в масштабе города или региона. Учитывается уровень прибыли, выгодность реализации по отдельным группам товара.

Для оценки ситуации используют анализ:

SWOT. Оценивает предприятие по 4 категориям: сила, слабость, возможность, угрозы. Анализировать можно весь бизнес, а также отдельные категории продуктов. Чем уже объект исследования, тем точнее будет информация.

ABC. Метод предполагает разделение ассортимента потока продуктов или товаров на 3 группы в соответствии с прибыльностью.

А — самые ценные (20 % — ассортимента, 80 % — продаж)

В — промежуточные (30 % / 15 %)

С — наименее ценные (50 % / 5 %)

Первая группа должна быть на складе, вторая — требует рекламного продвижения, корректировки выкладки товаров для повышения продажи. Товары третьей категории относятся к малоперспективным. Их можно использовать в качестве маячка, чтобы на их фоне выгоднее выглядели иные продукты.

Шаг 2. Автоматизация бизнеса

Автоматизация ведения бизнеса жизненно важна для масштабируемых процессов. Когда растет объем продукции, необходимо анализировать много информации. Обработать данные вручную невозможно. Нужно автоматизировать сразу несколько процессов:

• Финансовый и бухгалтерский учет. Позволит не утонуть в финансах, контролировать дебиторскую задолженность, стимулировать отдельных сотрудников. Поможет минимизировать потери и видеть узкие места при масштабе бизнес-процессов.
• Контроль сроков годности товаров и их оборачиваемости. Дает возможность рационально относиться к закупкам, не допуская «зависания» товара. Своевременное определение неликвида и позиции с истекающим сроком годности позволит актуально провести акции. Это не принесет дополнительного дохода, но предотвратит убытки в бизнесе.
• Автоматизация ведения системы клиентской базы. Можно быстро информировать клиентов об акциях и распродажах, стимулировать персонал и не терять клиентов при работе в секторе B2B, а также повышать общее число сделок с минимальными вложениями в рекламу.
• Разработка системы управления командой. Предпринимателю нужно быстро действовать в рамках поставленной цели, ставить задачи и делегировать заместителю.

Шаг 3. Выстроить стратегию продаж

Резкий рост затрат на подготовку и открытие дополнительного филиала в городе либо регионе требует выстраивания стратегии продаж. Любая идея должна быть тщательно продумана. 

Для масштабируемости клиентской базы используются следующие действия:

• реклама с быстрым откликом (купоны, промокоды, подарки);
• участие в тематических выставках;
• новые партнерские отношения с компаниями, работающими в смежной сфере;
• ведение таргетированной рекламы и публикация новостей в профильных ресурсах (позволит привести потенциальных клиентов);
• распространение влияния компании в интернете (улучшит репутацию бренда, повысит лояльность со стороны новых и постоянных клиентов);
• начать делать холодные звонки новым отделом продаж (процесс длительный, но эффективный).

Кроме расширения клиентской базы актуальным остается сохранение уже действующей. Важным вопросом становится удорожание среднего чека и частоты покупок.

Для этого предприниматель может использовать стандартные приемы при масштабе бизнеса:

• рекламные акции, предложение скидок на основные продукты и материалы;
• продажа сопутствующих услуг (например, торговый объект по продаже шин может открыть рядом шиномонтаж, предлагать скидку при покупке, услугу по бесплатному хранению комплекта шин);
• привлечение на помощь партнера из смежной сферы бизнеса (чтобы масштабировать ассортимент и объединить компетенции);
• предложение наборов и сетов со скидкой (с повышением размера итогового чека);
• стимулирование повторных продаж (например, скидка 10–20 % на покупку в следующий раз. Дисконтная карта покупателя, накопительные бонусы и т.д.).

Как понять, что масштабирование идет по плану

Не всегда процесс масштабирования идет без проблем и гладко. К неудаче нужно готовиться заранее, предварительно заложив риски. 

Причины неудач:

• неточность прогнозов из-за неверного исследования рынка;
• недостаточные темпы изменений масштаба бизнеса;
• потеря актуальности предложения;
• снижение интереса предпринимателя, например, из-за отсутствия быстрых результатов — очень часто проблемы временные, их надо отличать от ошибок в самой стратегии;
• отсутствие единой корпоративной культуры.

Непосредственно анализ успешности рынка начинают после подготовки бизнес-плана для масштабирования. Дополнительно проводят оценку ситуации в промежуточном формате. 

Для анализа используют следующие характеристики:

• соответствие реальных показателей запланированным масштабам;
• общая репутация компании на рынке;
• изменение себестоимости;
• уровень эффективности всех действующих процессов;
• факторы, способствующие замедлению или ускорению бизнеса.

Расширение компании — это оптимизация всех процессов. Решает серьезные и сложные комплексные задачи.

Основные ошибки при масштабировании бизнеса

Открытие дополнительных отделов провоцирует резкий рост расходов, сжатие прибыли и ухудшение общей ситуации на предприятии. Возникают они из-за ошибок как на первичной стадии, так и при расширении.

Частые проблемы, с которыми приходится сталкиваться:

• Неподходящая стратегия. Например, начинают экономить на закупке комплектующих и сырья, что приводит к уменьшению объема продаж из-за пострадавшего качества.
• Фальстарт. Вероятные причины: просчет в оценках развития рынка, недостаточная емкость или неотработанные промышленные процессы.
• Отсутствие или некорректный бизнес-план. Не были учтены все затраты, неверно оценен объем потенциальных продаж и кривая роста после запуска нового подразделения.
• Отсутствие фирменного стиля и недостаточное внимание к бренду. Это замедляет продвижение товара, не позволяет быстро открывать и настраивать новые точки на базе франчайзинга при масштабе бизнеса.
• Ошибки при работе с персоналом. Заранее подбирайте кадры, так как предприниматель вынужден делегировать часть обязанностей подчиненным. Нужно разработать программу стимулирования сотрудников.

В реальности число ошибок может быть огромным, все они связаны с неверным первоначальным планированием.